data.ai（原 App Annie）在 2022 年 3 月 23，24 日，舉辦了集合業界人士進行手機相關事業的介紹、分享課題解決之提示的線上說明會「Mobile Leaders Summit 2022」。
本稿紀錄的是其中的講座之一「獲得眾多粉絲支持，持續受眾人愛戴的手機遊戲戰略 ～LTV 效益最大化的措施，長期獲得使用者愛戴的秘訣是指～」的部分內容。
座談會中透過具體舉例，介紹了一些能夠提高玩家對遊戲期待與評價的方法。
在本稿持續出現的名詞「LTV（Life Time Value）」，一般譯為「顧客生涯價值」，本次則以更加容易理解的「使用者期待，評價，滿足的結果」進行定義，作為討論的基礎。
「獲得眾多粉絲支持，持續受眾人愛戴的手機遊戲戰略 ～LTV 效益最大化的措施～」與會人員名單
講者
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DeNA 執行役員 遊戲事業本部 副本部長 井口徹也
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Mirrativ 代表取締役 赤川隼一
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WFS 代表取締役社長 CEO 柳原陽太
司儀
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講座最初的主題，就是「提高 LTV『作品推出前』的措施」。遊戲方面的 LTV，經常成為上市後的一項檢視指標，但根據佐藤的說法，也未必是每個遊戲都是如此。其中一例就是 WFS 開發的《
Heaven Burns Red（ヘブンバーンズレッド）》（iOS / Android），柳原對此說明「沒有既有 IP 援助的完全新作，啟動上相當辛苦，在起步上非常需要講究細節」。
大致上的重點有三，第一就是 WFS 秉持的信條「將新的驚奇，帶給世界上的人。」，以及如何在 “將新的驚喜導入遊戲中” 以及 “用戶的安心感” 之間取得平衡。第二點，就是對自家遊戲擁有絕對自信之前絕不輕易推出。第三點則是不旁生枝節，在行銷上給予精準的工數與預算。
柳原解釋，新的驚喜舉例來說，像是在手機平台上企圖實現正統派 RPG 作法的《
Another Eden：穿越時空的貓》（iOS / Android / PC）的成功體驗，就是結合了 Key・麻枝 准的編劇，ゆーげん設計的角色形象，演唱與作詞實力兼具的やなぎなぎ出色的歌唱力的組合下取得成功。
為凸顯這些有力製作群的優勢所在，《
Heaven Burns Red》也是走 Key 社擅長的輕小說風格，這種隨時間經過情況逐漸出現改變的敘事方式，在營運型遊戲上是相當罕見的作法。
另一方面以內部測試與封閉 β 測試中取得的情報為準，增加自動周回等手機遊戲必備的要素，藉此排除遊玩上可能出現的不滿或不安。
柳原進一步補充，「為保持 Key 社經典的『從日常開始，隨著時間推移逐漸嚴肅化，最終演變成令人胃痛的劇情』風味不能遺失，經過多次試誤的結果，變成現在的樣貌」「將既有的成功經驗作為後盾，相信創作群的潛在能量，並運用時間累積下的營運資料提供玩家更多新的驚喜，同時也不能忽略玩家群想要的安心感」。
針對擁有信心以前不輕易推出遊戲這點，則坦承 WFS 的經營團隊事實上比起成功經驗，其實一路走來經歷了更多的失敗。柳原表示，部長等級的 9 成都密切參與了《
Heaven Burns Red》的製作事務，並且全員都擁有「如果本作無法取得成功，就是自己的錯了」的覺悟來進行製作。其他的剩餘 1 成，也都認為如果在推出本作以前無法支援 WFS 的話，果然自己也有責任的心情奔走業務之中。
柳原指出，經營團隊各自懷有「無法忘懷的當年的失敗」。具體內容像是「遊玩要素不足，推出翌月的營收就少了一半」「應該在推出前就做好市場公關才對」「無法將創作者的實力化為競爭優勢」等過去的失敗經驗談。
其他像是營運上的犯錯與組織的不穩定，錯失大好良機等，經營團隊並沒有無視這些失敗，從中汲取教訓的結論，就是必須在「擁有自信，徹底履行職責」的狀態下推出《
Heaven Burns Red》。
關於行銷方面，則是認為沒有存在所謂的「特效藥」。因此特別在市場公關上挹注心力，令本作在推出以前就進行多達 10 次的官方直播。
具體來說，是為了 1000 人左右的核心觀眾粉絲，在每次的直播中針對特定的 1 名角色進行深入介紹，並告訴大家本次的改善點與測試結果。並且在事後也會檢查觀看人數減少的重點所在，進一步提升直播的內容品質。
《
Heaven Burns Red》的正式推出以前，則是請來了藝人齋藤飛鳥進行 TVCM 的製播，並透過與 VTuber 團體・hololive 的合作活動一口氣打開知名度。
另一方面，開發團隊考量到曝光程度的提高也許會引發核心粉絲對今後展開的不安，便舉辦了製作人與開發指揮者 2 人分享開發秘辛的番外篇性質官方直播。柳原認為「增加曝光度以外，也要對核心粉絲有適當交代」也是很重要的。
像是本作一樣，被問到「為提升遊戲推出前的 LTV 做了什麼事情」的井口則回應，「DeNA 的作品普遍擁有平緩成長的曲線」，「在某作中，推出前也是舉行了數次直播，並分析獲得了哪些玩家留言，並針對不應該因此退坑的玩家作出適當的改善與回應」。具體來說，像是在收到「好像很難」「有點不夠」等性質的回饋，在下次直播中必定會針對這些部分，不斷做出雖然平凡但有效果的嘗試。
綜合以上事例，佐藤歸納「重要的是如何在遊戲推出以前，製造出令玩家懷抱適當期待的狀態。並在此情況下實際接觸遊戲，獲得如同期待，或者是超乎期待的遊戲體驗」。
另外，柳原同時也提醒，不可以太過煽動玩家的情緒導致失敗，更不可以成為不實廣告，必須開誠布公地向玩家介紹等比例大小的自我，在這些前提下進行妥善的市場公關。赤川也表示，行銷上最重要的不外乎就是熱度，「煽動期待在短期來說不是不好的手段，但是與玩家坦誠相待，誠實提供情報的做法更能提高熱量」。
講座的第二個主題，就是「提高 LTV『作品推出後』的措施」。井口以《
逆轉奧賽羅尼亞》（iOS / Android）為例，除了必須保持遊戲本身的有趣性，也必須將目標放在建立令人感到舒適的玩家社群。
具體舉例像是，玩家之間不只是針對遊戲攻略上交換情報，更能夠對於每次的活動或改版，新要素等話題都暢所欲言的良性社群。希望建立讓玩家能夠提出諸如「老實說，這次的活動感覺有點微妙」的發言引發討論，井口認為「建立這種玩家社群，其實也包含在遊戲的服務內容裡」。
井口也認為，剛推出後的當下也是格外重要的時刻。那是因為，經常會發生開發團隊用心打造的部分意外不受玩家接受，反過來說也有不是很重視的內容獲得青睞等，這些與開發預想大相逕庭的展開。
如果沒有事先把握現況，也就無法針對玩家真正的需求做出方向修正，或是要修正的話也會不知道該從何下手。
除了必須利用問卷收集「哪些地方覺得有趣」的玩家意見，也藉由營運認為關鍵的玩家行動推測出遊玩熱度，以及認真下功夫的部分「是否讓玩家注意到了」的假設下來完成這些判斷。
現今的遊戲具備相當多的數位資產，除了無法簡單修正方向，修正上也必須耗費一定時間，因此，遊戲推出過後當下的決斷就會決定日後的 LTV，這麼說也不為過。
比方說，玩家的反應很好所以持續發展下去是比較簡單的模式，但其實「雖然沒有很好的反應，但是開發團隊考量的發展性與玩家追求的事物相符合的案例上，也可望進行實現」。
另一方面，營運經營到一定程度的階段，「適當做出波瀾」將成為重要的課題。井口提出像是在時常性的活動以外，「回想起來，這個月覺得有趣的是那個。下個月希望這個能更有趣…… 半年後可能就會登場，這也很有趣」設法創造出這些波瀾，「今後，也將把有這種發展為前提，不只是針對玩家也必須對開發團隊做出明示」。
柳原表示，WFS 基本上會觀察玩家動向，建立預測的同時進行營運，不過在《
Another Eden：穿越時空的貓》一作中，就沒有那麼徹底執行這項方針。其中的理由，就是因為該作徹底落實製作上的遊戲品質，並企圖建立起與玩家之間的良好溝通關係。
此外，還採用與家用主機遊戲 RPG 一樣，無論何時都能中斷，重新開始的遊玩設計，活動基本上為無期限的內容，即使是有期限的活動也設計成橫跨 5 年之間的長度期，也是其中一項理由。柳原認為，「存在這類不變的要素，也是營運上的一項強處」。
第三個主題是「存在遊戲溝通社群服務的 LTV」，赤川則以遊戲直播服務・Mirrativ 的事情為例。赤川以前面二位講者的概念為前提，並指出「為了更促進溝通事務的發展，並且讓遊戲內化為玩家自己的事情，自己的故事是相當重要的。也因此必須讓玩家願意在 SNS 軟體上與大家共享遊戲體驗」。
透過此觀點來觀察 Mirrativ 對 LTV 的貢獻，「如果有朋友（持相同意見的玩家），無論什麼課題都能克服」「能夠將遊戲當作自己日常的一部分持續遊玩」，從中導出以上 2 個結果。Mirrativ 擁有相當母體數量的用戶人數，只要針對遊戲進行直播，大致上都能夠立即獲得數名用戶的響應，Mirrativ 的 LTV 也從中協助提升該作的 LTV。
井口表示，「我們非常重視玩家彼此透過遊戲，共享價值觀」，並認為 Mirrativ 等 SNS 服務的提供，都對於提高 LTV 有所貢獻。此外，柳原也指出「WFS 的旗下作品，有很多單人遊玩的作品」，「透過直播的場合創造出營運和玩家彼此溝通的機會，或是促進玩家之間的意見交流，都是有助於提高 LTV 的最佳方法」。
為了讓玩家更願意進行遊戲直播，遊戲營運方該做什麼才好。對此問題赤川的回應是，「必須降低玩家眼中進入這個環境的門檻」。好比說遊戲製作人也以 1 名玩家的身分每天進行直播與上傳影片，享受遊戲的樣子吸引其他玩家起而效法。
最後的主題介紹的是「日本與海外的經營方式差異」。井口以海外的玩家調查為基礎，發現主要的玩家差異像是「沒有閱讀遊戲內文本的習慣」「必須有明確的目標提示」等特徵，若能對此做出改善，能夠明顯提高玩家續玩率的例子，的確可以說是「遊戲的上手程度與日本有顯著差異」。
另外還有，建立海外據點收集玩家社群資訊，多方聽取資訊收集到的玩家反應，像是 SNS 發文內容的收集・分析等社群資訊分析，其實並無不同。只不過，對於該怎麼做才能讓玩家覺得有趣的這一步來說，就必須實際與玩家直接對話才行了。
另一方面，儘管在大量的消費客層來看，也對於「Pay to Win」這項概念透露出顯著的抗拒。可以藉此為基礎，來決定角色的性能，以及關卡的等級設計。
柳原也與井口擁有同樣看法，認為「必須將重點擺在與當地玩家互相交流取得情報」，具體做法像是必須落實在地化的與行銷公關。
講座最後的結語，井口說「能夠心繫玩家感受的團隊，就是可以提升 LTV 的團隊」，柳原則表示「WFS 最重視的就是從失敗中汲取經驗，努力連接到成功。即使取得成功也不能驕矜自滿，持續內省以到達更高的高度」。赤川也強調，「LTV 與社群經營有密不可分的關係」。
（C）VISUAL ARTS/Key（C）WFS
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オセロ・Othello是註冊商標 / TM&（C） Othello,Co. and Megahouse
（C）DeNA Co., Ltd. All rights reserved.
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