咳咳，標題有點浮誇。今天我們來談談「LTV」。
「LTV」是一個台灣遊戲業比較少使用的指標，主要是這個數值有點難理解。網路上的資訊要不是難以理解的數學公式，要不就是難啃的學術式說明。今天嘗試用比較簡單的方式來跟大家分享這個資訊。
如果上網搜尋「LTV」這個名詞，大概可以得到以下定義：
LTV ＝Lifetime Value，可翻譯為顧客的終身價值，也就是玩家從「玩遊戲開始到流失，所投資在遊戲中的價值」。
看到這裡，應該有些朋友腦袋已經有烏鴉在飛了.....我們先用一個小故事來定義 LTV 吧。
在巴哈，我們常常看到，有某巴友說「我已經準備 50 萬要儲值這個遊戲了」。
因為大家知道某巴友都是非常講信用又正直的人，所以這位某巴友這個月一定會課這 50 萬 (?)，如果之後沒有其他的花費，那這位巴友之於此遊戲的 LTV 就是 50 萬。
但不是人人都像某巴友能隨便儲值 50 萬，加上台灣可能比我們想像更 Ｍ 型社會一點; 遊戲可能吸引了 1 萬位玩家去遊戲玩，但這個月除了某巴友外大家都沒有花錢.....
故所有人的加總花費還是 50 萬，那麼此遊戲的玩家月平均 LTV＝50 萬 / 1 萬人 = 50。
因此，遊戲的玩家月平均 LTV 的公式＝玩家一個月在某遊戲所花費的總金額 / 某遊戲一個月的玩家人數。
從預測的角度來看，如果一個遊戲的月 LTV 是 50，預估一般玩家只會玩 3 個月，因此某遊戲的「預估」LTV = 玩家月平均花費 X 預估玩家在遊戲的生命週期 = 50 X 3=150。
「某巴友的某遊戲一生」全劇終。
以上我們感謝某巴友的演出。知道 LTV 的定義後，我們來講講實務上的做法。
從一個遊戲的總人數來看 LTV，有點不太切實際。就像如果人家說你有病時，總是要知道哪種病才有辦法解決。
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![image]( "要找到問題的核心才能解決問題（圖片來源：唐伯虎點秋香）")
要找到問題的核心才能解決問題（圖片來源：唐伯虎點秋香）
所以我們要用不同的「區隔」方式來看 LTV，這樣才能從小處著手，找到局部問題。
以下提供幾種方式：
● 從「每天」導入玩家的 LTV 來觀察
● 從「不同伺服器」玩家的 LTV 來觀察
● 從「不同導入來源」玩家 LTV 來觀察（例如 Facebook、Google 聯播網、Yahoo 關鍵字等等）
● 其他: 不同「系統」、不同「性別」、不同「活動」周期等等來觀察 LTV。
首先我們用「每天」導入玩家的 LTV 來觀察。
以下三條線代表三個「不同日期」進入的玩家，LTV 的表現狀況。
一般來說，上升斜率較陡峭的 LTV，代表遊戲後續玩家投資意願較高，營收能力較強。因此 LTV3 這天所導入的玩家，看起來後續的表現應該會較好。
然而 LTV 線型變化多端，絕對無法只考慮「斜率」這個因素。以下提供幾種常見的 LTV 類型，提供大家參考。
含著金湯匙出身型
這類型的遊戲，「前期 LTV 的高度決定了後期的 LTV 成長性」。換個角度來說，玩家在一開始若沒有建立課金習慣，後續要再進行課金的難度就會增加，甚至會降低遊戲意願。這類型遊戲的營運策略偏向早期適度引導玩家付費，利用付費增加玩家對遊戲的向心力。許多大陸遊戲在設計上都有類似的傾向。
小不忍則亂大謀型
這類遊戲，前期 LTV 高的曲線，後期的成長反而會趨緩。遊戲初期以盡可能地吸引玩家留存為主，「前期的付費反而會破壞玩家的遊戲體驗」、「前期強調留存」是主要營運方向。當確認玩家的遊戲習慣後，再想辦法進行付費活動。遊戲營運人員要能頂住老闆的關切，營收的壓力，才能在晚期進行收割。某些女性向的遊戲都有類似的特質。
北斗神拳型
這類型的 LTV 曲線，通常看了後心中會浮現「喔拉喔拉喔拉！！」（吐槽：這是 JOJO 吧）。因為從線圖上完全無法歸因玩家類型取向。我們除了對著電腦大喊「你已經死了」這種有意義的方式以外......
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![image]( "每個遊戲從業人員心中都有拳四郎（圖片擷取自北斗神拳網路資料）")
每個遊戲從業人員心中都有拳四郎（圖片擷取自北斗神拳網路資料）
還有其他的方法，例如確認幾個 LTV 上升時間點是否有其他特殊變數的產生。
● 是否開服
● 是否放假
● 是否有新活動
● 是否有新功能更新
● 是否使用不同廣告導入來源
● 是否有其他變數
舉幾個案例：
Ａ：某幾天的 LTV 表現上昇態勢良好。推測當天有開服 + 連假的 combo 作用產生，造成 LTV 的高成長。後續營運團隊需想辦法複製類似狀況，並在當日投入大量行銷預算獲取最大收益。
B：伺服器 S12 在開服的時候搭配活動推出儲值 50% 的回饋，雖然前七天的 LTV 表現良好，但在 14 天之後的 LTV 上昇卻開始遲緩，甚至在 30 天 LTV 低於其他伺服器水準。因此需檢視七天 LTV 的飆漲，是否是以留存下降、小課玩家離開為代價造成的。
藉由不斷的記錄與實驗，找出 LTV 上昇的原因，並進而再進行複製與驗證，這需要耐心與腳踏實地的推理精神。
當我們已經理解 LTV 的定義、LTV 的區隔方式、以及 LTV 的評斷方式後，最後也最重要的一步，就是「利用 LTV 的值來判斷，遊戲是否正邁向正確的循環」。
譬如，當遊戲上線一個月了，我們可以利用以下公式算出月平均 LTV。
月平均 LTV 公式＝玩家一個月在某遊戲所花費的總金額 / 遊戲一個月的玩家人數。
之後，再藉由計算月平均 CPI 的方式，了解遊戲支出與收入是否平衡。
月平均 CPI 公式＝遊戲一個月所花費的玩家導入總成本 / 遊戲一個月的玩家人數。
如果月平均 LTV > 月平均 CPI ，代表每一個用戶的月價值 > 每一個用戶的月獲取成本。也代表隨著時間增加，遊戲會越來越賺錢。反之，就有可能市場推廣費用愈多，造成「丟越多行銷費用賠越多的問題」。
另外，也可以觀察每個投放管道的 LTV 與 CPI 比較，來確認哪個媒體是真正值得繼續投資的，哪些媒體又是屬於雷聲大雨點小的。
總結
簡單來說，LTV 就是「遊戲收入 / 遊戲人數」的一種計算方式。簡單的計算方式，可以從線型、趨勢、成本比較等延伸出許多的策略與改進方法，有志於遊戲產業的從業者，建議好好鑽研這個指標，相信你能得到無窮的心得與樂趣。
最後送上「喔拉喔拉喔拉」向還在努力跟 LTV 奮鬥的同業致敬。
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![image]( "圖片的另一端是『沒用沒用沒用』Orz....(圖片截取自 jojo 冒險野郎網路資料）")
圖片的另一端是『沒用沒用沒用』Orz....（圖片截取自 jojo 冒險野郎網路資料）
關於作者：飛鳥涼不涼
筆者在遊戲業幾年的工作歷經 PM、行銷、商務、業務、企劃，職位從小職員到小主管；經手過的遊戲專案則包括《絲路 Online》、《裂痕 RIFT》、《英雄大亂鬥 LostSaga》、《蒼穹之劍》等。所經歷的公司規模從 10+、100+ 到 2000 + 都有；希望能給有志於進入遊戲業的朋友一些建議與分享。
遊戲業很危險，飛鳥入林容易變烤鳥，共勉之。
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